Oletko myyjä, asiantuntija vai asiakaspalvelija?

Rekrytoiva esimies etsii usein hyvää myyjää. Myynnin ammattilainen haluaa usein kehittyä asiantuntijaksi. Asiakas taas odottaa toimivaa, nopeaa ja vaivatonta palvelua, jolloin lopputuloksena asiakkaalle syntyy hyviä ratkaisuja. Pitäisikö myyjän toimia asiakkaan kanssa roolista riippuen eri tavalla? Pienemmästäkin syntyy identiteettikriisi ja herää kysymys; mitä myyjän pitäisi olla ja mikä on hänen varsinainen tavoitteensa?

Riittää, että tulee kauppaa. Vai..?

Onko myyjällä, asiantuntijalla tai asiakaspalvelijalla merkittävää eroa, jos asiaa mietitään asiakkaan näkökulmasta? Toivotun lopputuloksen, eli tyytyväisen ja ”puheille palaavan” asiakkaan kannalta ei välttämättä, vaan näitä kaikkia ominaisuuksia tarvitaan. Kokonaisuuden ymmärtäminen ja tämän toteutuminen on erittäin tärkeää: Myyntityö mahdollistaa liikevaihdon, asiantuntijuus asiakkaan luottamuksen ja hyvä palvelu asiakassuhteen jatkuvuuden.

Intohimona asiakkaan palveleminen

Parhaan tuloksen ja asiakastyytyväisyyden aikaansaava myyjä ei useinkaan osaa kertoa, miksi hän on työssään niin hyvä. Kysyttäessä hän ei aina osaa valaista, mitä myyntitekniikkaa asiakaskohtaamisessa tuli käytettyä tai miten hän ohjasi keskustelua. Uskon, että tähän löytyy looginen selitys: Hyvä myyjä ei mieti myyntitekniikkaa eikä muita niksejä asiakkaiden kanssa. Hän on aidosti asiakkaan puolella, ja asiakas hoitaa ostamisen, tai ”klousaamisen”. Myyjän halu ymmärtää ja auttaa otetaan henkilökohtaisesti, myös yritysmyynnissä, ja se palkitaan. Keskittymällä liikaa omiin tavoitteisiin huomaamme kohta, että asiakas lähti jo – keskustelemaan kilpailijan kanssa.

Mitä haluat tehdä?

Pohdin näitä asioita rekrytoinnin näkökulmasta. Haastattelevana osapuolena kysyn usein työnhakijalta, onko myyntityö varmasti sitä, mitä hän haluaa tehdä? Eli onko halu olemassa, ei niinkään taito. Aito kiinnostus, jopa intohimo asiakkaan palvelemista kohtaan synnyttää onnistumisia ja mielekkään ammatin. Myynti- ja asiakaspalvelutyö ei ole henkisesti niin raskasta kuin annetaan ymmärtää, kun tavoitteena on asiakkaan hyöty. Onnistumisen tunne kestää vielä asiakaspalvelu- tai kaupantekotilanteen jälkeen.

Mitä kohtaan Sinä koet aitoa intohimoa? Siinä lienee menestyksesi.

 

Joakim Honkasalo

Varatoimitusjohtaja

← Takaisin