Mietitkö myyntiuraa – rekrytoijan vinkkejä

Ammatinvalinta-asioita pohtivat nuorison ja nuorten aikuisten lisäksi myös aikuiset, työssä käyvät ihmiset. Kuulen usein keskusteluja, missä mietitään vaihtoehtoja omalle uralle. Kutsumusammattia tuntuu harvoin enää löytyvän, ja toisaalta vaihtoehtoja on ehkä entisaikoja laajemmin. Myös alan vaihtaminen on koko ajan yleisempää. Omassa aiheessani haluan tuoda esiin ne seikat, mitä asioita on hyvä ottaa huomioon myyntiuraa miettiessä.

 

Mitä myyntityö on?

Aiheena myynti jakaa mielipiteitä. On ihmisiä, joita myyntityö kiehtoo. On myös ihmisiä, jotka eivät missään nimessä halua myyntiin. Syitä tähän on monenlaisia: myyntityö koetaan tuputtamiseksi, liian suhdanneherkäksi tai ainoastaan valovoimaisten supliikkimiesten lajiksi. Nämä ovatkin myynnin myyttejä, jotka eivät kokemukseni mukaan pidä paikkansa. Ensinnäkin, uskallan väittää, että nykyaikainen myyntityö ei ole tuputtamista. Myyntityö on asiakkaiden lähestymistä, ratkaisujen hakemista ja tarjoamista sekä perustellusti kauppaan rohkaisemista. Myyntityö onkin vaikuttamistyötä.

Toiseksi, suhdanneherkkyys puolestaan liittyy nykyään alaan kuin alaan sekä tehtävään kuin tehtävään. Itse asiassa myynti taantuma-aikana on erityisen tärkeää, jolloin myynnillä voidaan vaikuttaa positiiviseen kassavirtaan. Näin olisikin järjenvastaista lähteä karsimaan myyntiä. Useat yritykset jopa lisäävät myyntiresurssejaan taantumien aikaan.

 

Miksi myyntityöhön?

Myyntityö on tapahtumarikasta työtä, jossa myyjä näkee oman työnsä jäljen niin päivittäisessä työssä, koko yrityksen menestyksessä kuin asiakkaan tyytyväisyydessä. Myyjät onnistuvat työssään, kun kaupan molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä: asiakkaan haaste on ratkaisu ja myyjän edustama yritys on saanut uutta liikevaihtoa. Onnistumisten vuoksi myyjät lähes poikkeuksetta rakastavat työtään. Kolikolla on myös kääntöpuoli ja myynnissä näkee selkeästi myös omat epäonnistumiset. On kuitenkin hyvä huomata, että haasteita rakastavat ihmiset pääsevät myynnissä epäonnistumistenkin kautta jatkuvasti kehittämään itseään, mikä pitää työssä mielen virkeänä. Mielestäni myyntityö on rohkeutta, sillä se on vastuunkantoa asiakkuuksista, markkinoiden ja yrityksen eturintamalla oloa, verkostoitumista sekä jatkuvaa itsensä kehittämistä. Ennen kaikkea myynnillä on yritykselle elintärkeä rooli sen kasvussa.

 

Miten menestyä myynnissä?

Nyt kun kohdistan tämän kirjoituksen erityisesti myyntiuraa harkitseville, otan huomioon ainoastaan motivaatio-, -persoona- ja asennetekijät. Lähden siitä, mitä myyntityön arki on. Uraa aloitteleville se usein on uusasiakashankintaa (tässä vaiheessa haluan oikoa kuulemani virheelliset käsitykset; myyntiuraa aloitteleva erittäin harvoin aloittaa avainasiakkuuksien hoidosta). Asiakashankinta alkaa mitä tyypillisimmin kylmäsoitoista eli uuden asiakkaan lähestymistä puhelimitse. Soittovaihe on monelle myyjälle se epämieluisin vaihe, koska se on myyjälle usein yksitoikkoisin osuus työstä.  Mukana voi olla myös tapahtumissa käymistä, verkostoitumista ja suoramarkkinointia. Palkitsevinta myyjille on usein asiakkaan tapaaminen kasvotusten ja henkilökohtaisesti, sillä silloin suhdetta pääsee luomaan ihan eri tavalla ja kartoittamaan asiakasta syvällisemmin.

 

Eräs työnhakija osasi kiteyttää mielestäni hyvin myyntityön todellisuuden: ”Myyntityö voi olla joko huonosti palkattua, helppoa työtä TAI vaativaa, hyvin palkattua työtä.” Tämä pitää mielestäni hyvin paikkansa. Myyntityö on ahkeruus- ja itsekurilaji. Mitä aktiivisempi olet työssäsi lähestymään uusia asiakkaita, soittamaan asiakkaille, järjestämään asiakastapaamisia ja tarttumaan tarjouspyyntöihin, sitä enemmän saat tulosta. Myös huonoina päivinä tai epäonnistumisien jälkeen myyjän on otettava itseään niskasta kiinni ja aloitettava uudelleen. Myyjän täytyy osata ylläpitää omaa fiilistä, jotta ahkeruus ja aktiivisuus pysyvät yllä. Fiilislajissa esimiehellä on suuri vaikutus, mutta ennen kaikkea avaimet hyvään työmotivaatioon ovat meillä kaikilla itsellämme. Kaikki on itsestä kiinni, markkinatilanteet ja muut ulkoiset syyt on suljettava ajatuksista pois. Myyntityössä vaaditaan myös optimistista luonnetta, kykyä tsempata itseään myös epäonnistumisien jälkeen sekä oppia koetuista.

 

Myynnissä edellytetään kykyä luoda luottamus asiakkaaseen. Se vaatii erinomaisia vuorovaikutustaitoja, erityisesti kuuntelu- ja läsnäolon taitoja. Näiden lisäksi myyntityö vaatii tekijältään erityistä voitontahtoa ja periksiantamattomuutta. Hyvä myyjä on tavoitteellinen. Tavoitteellisuus voi näkyä siviili- tai aikaisemmassa työelämässä esim. kilpailuhenkisyytenä, terveenä ”haluan olla paras”-asenteena tai yleisenä päämääräorientaationa. Tämän vuoksi usein urheilijoilla on hyvät lähtökohdat myynnissä menestymiseen.

 

Mitä asiakkaat toivovat yleisesti myyjältä?

Asiakas haluaa, että myyjä ymmärtää heidän tarpeensa kokonaisuudessaan. Myyjän tulee ymmärtää heidän liiketoimintansa ja olla aidosti kiinnostunut heistä. Tärkeää on, että myyjä kysyy asiakkaalta, eikä oleta mitään valmiiksi. Asiakas haluaa, että myyjä on nöyrä ja ihmisläheinen, eikä henkseleitä paukutteleva helppo-heikki. Asiakkaat toivovat aikaisemmin mainitsemaani kuuntelutaitoa sekä tilanteenlukutaitoa sopivan suhdeintimiteetin löytämiseksi.

 

Edellä mainittuja asioita me otamme huomioon myyjää rekrytoidessa: vuorovaikutustaitoja, ahkeruutta ja kykyä saada itsestä kaikki irti, tavoitteellisuutta sekä optimistista asennetta. Motivaatio on myyntityössä kuitenkin kaiken a ja o, minkä vuoksi korostan ensisijaisesti sitä, kuinka paljon henkilö arvostaa myyntityötä ja haluaa sitä tehdä.

 

Eikä tässä kaikki: tämä kirjoitus oli vain pintaraapaisu siitä, mitä myyntiuraa pohtivan henkilön on hyvä tietää ja pohtia. Mielelläni kuulisin myös kokeneilta myyjiltä, mitä vinkkejä te antaisitte uusille myyjille tai myyntiuraa pohtiville?

 

Maiju Isokangas

Rekrytointikonsultti

← Takaisin