Myyntityön maine

Palasin juuri kahden kuukauden opintovapaalta. Olen opiskellut kauppatieteitä, ja graduni on jäänyt roikkumaan vuodelta 2011, kun siirryin kokopäiväisesti työelämään. Vaikka tympäsihän se jättäytyä hetkeksi pois töistä jonkun kesken jääneen gradun vuoksi, en kuitenkaan halunnut jättää tutkintoani kesken loppuvaiheilla. Toisaalta sitä pääsi tekemään gradua ihan eri näkövinkkelistä, kun työelämää on takana jo vuosia. En silti suosittele kenellekään gradun pitkittämistä näin pitkälle J

 

Graduni aihe on nimeltään Asiantuntijan myyntityön kehittäminen. En ala paasaamaan graduni yksityiskohdista sen enempää, mutta aiheen taustalla on jo pitkään käytännön liike-elämässä tiedostettu ongelma: liian usein asiantuntijat ovat haluttomia myyntityöhön, erityisesti uusasiakashankinnalle. Syitä tälle on monia ja varmaan hyvin yksilöllisiä, mutta tutkimuksessa tuli ilmi mielenkiintoinen seikka. Koska asiantuntijat ovat usein korkeakoulutettuja (usein yliopistokoulutuksen käyneitä, mutta myös ammattikorkeakoulun käyneitä), he kokevat, etteivät halua ”tuhlata” osaamistaan myynnille. Usein myynti mielletään ns. alemman kastin työnä, joka on akateemisesti älykkäille ihmisille ala-arvoista. Korostan, että tämä siis kärjistetysti ilmaistuna. Toisaalta myynti mielletään jotenkin epäeettisenä toimintana, jota halutaan välttää. Ei haluta ”tyrkyttää”. Ja erityisesti se myynnin alkuvaihe eli se yhteydenotto koetaan erityisen vastenmieliseksi.

 

Suomessa myynnillä on huono maine. Miksi? Aina vedotaan siihen, että ”puhelinmyyjät on niin ärsyttäviä” tai ”ne automyyjät viilaa linssiin”. Faktahan on se, että on hyviä myyjiä ja on huonoja myyjiä. Ja kaikkea siltä väliltä. Minusta tämä tulee huomioida aina, kun tehdään yleistyksiä myyntihenkilöihin. Ja muihin ammattikuntiin.

 

Minulla on muutama idea, miten myynnin mainetta saataisiin parannettua. Ensimmäinen on se, että myyntityö tulisi kaikkiin kaupallisiin korkeakouluihin yhdeksi opintosuunnaksi. Kuten alussa mainitsin, olen opiskellut kauppatieteitä pääaineenani markkinointi, mutta en ole käynyt yhtään kurssia, missä puhutaan myyntityöstä. Korkeintaan on puhuttu asiakkuuksien johtamisesta tai vastaavasta, mutta missä ovat ne keskustelut uusasiakashankinnasta, käytännön asiakkuuksien syventämisestä tai vaikka harjoitteet asiakasneuvottelutilanteista? Jos minulta kysytään, jokaisen korkeakoulussa opiskeleva ihmisen pitäisi saada ainakin yksi kurssi asiakasrajapinnassa työskentelemiseen. Olen sitä mieltä, että jos myyntityö tulisi osaksi korkeakouluopetusta (myös yliopistoihin), myyntityön asenne paranisi huomattavasti. Työssäni yksi antoisimmista hetkistä on haastatella myyntityön koulutusohjelmasta tradenomiksi valmistuneita nuoria; heillä on asenne kohdallaan ja heiltä löytyy aito kunnioitus myyntiä kohtaan! Arvostan!

 

Toinen idea myynnin maineen parantamiseksi on se, että yritysten myynti ja markkinointi yhdistyisivät voimakkaammin. Liian usein mielestäni yritykset jättävät myyjät oman onnensa nojaan ”luukuttamaan” ja tekemään kylmäsoittoja. Sitten on erikseen joku markkinointiosasto tai – ihminen, joka on kaukana myynnistä. Tämä on kallista yritykselle, kun mahdollisuus olisi tuoda erilaisia markkinointiviestinnän toimenpiteitä perinteisten kylmäsoittojen tilalle. On paljon puhuttu siitä, että ostamisen kulttuuri on rajussa murroksessa, ja ostajat käyttäytyvät erillä tavalla kuin ennen. Tulen tästä kirjoittamaan erikseen vielä blogia, mutta ajatus on se, että ostajat haluavat saada etsiä itse tietoa palveluista ja palveluntarjoajista, ja sen jälkeen vasta keskustella myyntihenkilöstön kanssa. Tällöin on tärkeää, että yritys on satsannut riittävästi markkinointiin, jotta ostaja löytää etsimäänsä tietoa.

 

Itsekin olen varmaan joskus ajatellut, että ”ei niihin myyjiin voi luottaa”. Mutta mitä enemmän olen tehnyt itse myyntiä tai olen ollut myyjien kanssa tekemisissä, sitä enemmän minä myynnin ammattikuntaa arvostan. Suurimmalla osalla myyjistä on aito halu auttaa asiakasta ja keskiönä on asiakkaan tarpeen ratkaiseminen. Lisäksi myyntityö on tosi mielenkiintoista: myyjänä minusta on aivan ihana olla aitiopaikalla tekemässä ”bisnestä”, tutustua erilaisiin asiakkaisiin, ratkaista ongelmia ja oppia asiakkailta uutta. Myyntityö on henkisesti todella taitolaji, jossa myyjä joutuu kohtaamaan omat epämukavuusalueensa ja saamaan itsestään maksimit irti myös huonoina päivinä.

 

Mitä mieltä Sinä olet, minkälainen myynnin maine mielestäsi on ja miten me voitaisiin sitä parantaa?

 

Terv. Maiju

← Takaisin