Asiakashankinta vaikeutuu, miten tämä vaikuttaa myynti- ja markkinointiorganisaatioihin?

Asiakashankinnan vaikeutuessa ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muuttuessa joudumme pohtimaan, miten varmistetaan uusasiakashankinnan toimivuus ja luonnollisesti asiakashankintakustannusten maltillisuus. Kannattaako panostaa markkinointiin verkossa, sillä siellähän asiakkaat liikkuvat? Vai lisätäänkö myyjien aktiivisuutta ja soittomääriä, jotta määrä kompensoi laatua? Vai rekrytoidaanko uusia myyjiä, joilla on nykyistä edistyneempi tuote- tai toimialaosaaminen?

Ostamisen ammattilaiset vastassa

Edellä mainitut keinot saattavat toimia, mutta ne eivät näkemykseni mukaan poista ongelmaa, etenkään asiakkaan ongelmaa. Varsinainen haaste meille myyjille on asiakkaan ostokäyttäytymisen muuttuminen, eli ostamisen prosessi. Nykyään kiireinenkin pienyrityksen yrittäjä-toimitusjohtaja saa vastaavat tiedot, kuin mitä ammattiostaja. Informaatio on jokaisen päättäjän käsillä, joten myyjän rooli tuote- tai palvelutiedon jakajana on asiakkaalle turha, eikä turhia tapaamisia oteta kalenteriin.

Taustalla on asiakkaiden tietoisuuden lisääntyminen informaation saatavuuden parantuessa, jonka vuoksi asiakkaat pystyvät helpommin ja itsenäisemmin vertailemaan tarjontaa. Kun aikaisemmin myyjän rooli oli vahvasti tuotetiedon tarjoaminen tai valmiin ratkaisun ”räätälöinti”, ei asiakkaalla ollut tehokkaita keinoja vertailla eri palveluntarjoajia, jolloin myyjän työmaa oli helpompi – kilpailu oli vähäisempää ja markkinan tarjonta epäselvempi. Asiakashankintakustannukset siis nousevat, sillä kutakin sopimusta tai kauppaa kohden joudutaan tekemään huomattavasti enemmän töitä, ainakin mikäli ei muuteta myynti- ja ajattelutapaa.

Meiltä odotetaan ongelmien ratkontaa, ei valmiita ratkaisuja

Tänään ja tulevaisuudessa asiakkaan voittaa hän, joka keskittyy luomaan asiakkaalle ratkaisun, joka oikeasti poistaa konkreettisen ongelman. Myyjän rooli tulee olemaan asiantuntijan rooli, ja tämä asiantuntija osaa ja haluaa kaivautua asiakkaan liiketoimintaan ja löytää sieltä ongelmakohtia. Tätä tietoa asiakas ei löydä verkosta. Tuotekehitys on vasta seuraava askel, jonka jälkeen panostetaan markkinointiin. Ennen aikaan ja monesti myös nykyään tämä kaava menee edelleen toisinpäin.

Vastaan itse lähes päivittäin myyjien yhteydenottoihin, joissa minulle ehdotetaan kilpailuttamista tai kerrotaan palvelusta, joka mullistaa tavan toimia. Miksi haluaisin kilpailuttaa tai mullistaa toimintatapoja, sillä sehän on työlästä ja varsin aikaa vievää? Ei ole aikaa. Haluan lisää aikaa, ja mikäli joku käyttää aikaa puolestani ja löytää sekä ratkaisee ongelmiani, olen hyvin kiinnostunut. Neil Rackham oivalsi tämän jo 80 –luvulla kirjoittaessaan SPIN –selling kirjansa, mutta kyseinen myyntimalli omaksuttiin valitettavan usein vain myyntitekniikkaan, ei niinkään ajattelutapaan.

Pienellä viilauksella onnistumiseen

Miten asian laita on teillä? Voiko nykyisen myyntitiimin onnistumisia kohentaa muuttamalla lähestymiskulmaa? Kannattaako tuoteosaamisen kouluttamisen lisäksi panostaa kartoittamiseen ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämiseen? Jos olet itse myyjä, kokeile mennä asiakastapaamiseen ja unohda omat tuotteesi ja myyntitavoitteesi hetkeksi. Keskity ratkaisemaan asiakkaan ongelma, ja mikäli yritykselläsi ei ole tarjota ongelmaan ratkaisua, suosittele muun toimialan palveluntarjoajaa. Lupaan, että asiakas kääntyy puoleesi, kun mahdollinen tarve tuotteellesi tai ratkaisullesi herää tulevaisuudessa!

← Takaisin